Менеджер з продажу

Менеджер з продажу — дуже затребувана нині професія. Кожна компанія, що надає послуги, щось виробляє чи продає, має в своєму штаті менеджерів з продажу.

Що робить менеджер з продажу

Власне, усе, щоб продати послугу чи товар: консультує покупців, допомагає їм розібратися в різновидах товарів чи послуг, щоб обрати саме те, що потрібно. Такому спеціалісту потрібно добре знатися на тому, що він пропонує клієнтам. Як правило, менеджерам з продажу проводять якійсь мінімальний інструктаж чи навіть повноцінні вступні курси з екзаменом перед тим, як вони приступають до своїх обов’язків.

Скільки отримує менеджер з продажу

Частіше за все зарплата формується зі ставки та процентів від вартості проданих товарів чи послуг. Також можуть бути передбачені додаткові бонуси й нарахування за виконання чи перевиконання плану тощо.

Віддалений менеджер з продажу: особливості та переваги для роботодавця

Віддалена робота та фриланс стають все більш популярними способами зайнятості. Це зручно як керівника, так співробітників у різних сферах діяльності компанії.

Відділ продажів не виняток – сучасні реалії дозволяють повноцінно працювати онлайн, при цьому не знижуючи кількість та якість роботи. Як організувати віддалення для менеджерів, розбиралися фахівці компанії Indigo Tech Recruiters.

У чому полягає робота менеджера з продажу

Багато хто плутає професії менеджера з продажу та продавця, але це не одне й те саме. Менеджер з продажу працює над розвитком торгової мережі, а також над збільшенням обсягів збуту за допомогою комунікативних навичок та знань потреб кожного клієнта. Продавець просто реалізує товар.

Коло обов’язків менеджера з продажу досить широке. До нього входить:

1. Пошук покупців. Тут діє принцип «гарячих», «теплих» та «холодних» дзвінків. Перші – це дзвінки клієнтам, які вже визначилися з купівлею та готові зробити замовлення. Другі – спілкування з людьми, які вже знайомі з компанією чи колись з нею співпрацювали. Холодні дзвінки спрямовані на залучення нових клієнтів. Пошук покупців зазвичай відбувається телефоном, відеозв’язком або за допомогою електронної пошти.
2. Консультації з клієнтами. Фахівець повинен допомогти зробити вибір, розповісти про товар чи послугу, відповісти на запитання.
3. Ведення клієнтів. Цей пункт включає вивчення їх потреб, пропозицію акцій та знижок.
4. Контроль надсилання та отримання товару. Менеджер спілкується з компаніями-перевізниками або відділом логістики.
5. Ведення документації та звітів. Сюди входить укладання договорів, виписка рахунків та актів, накладних.

Деякі менеджери з продажу займаються розробкою презентацій своїх продуктів або послуг, передачею товару клієнтам та інструктажем щодо їх використання.

Вакансії фахівця з продажу затребувані у різних сферах діяльності – магазини, компанії, що пропонують послуги або виконують роботи. Сюди входить туристичний бізнес, страхування, сфера відпочинку та розваг, реклама, нерухомість та багато іншого.

Координувати роботу команди віддалених фахівців з продажу може проєкт менеджер, HR або інший фахівець.

Переваги віддаленої роботи сейлз-менеджером

Менеджер з продажу цілком може працювати онлайн. Це зручно як для співробітника, так і компанії. Спочатку розглянемо переваги для самого працівника:

• не потрібно витрачати час та гроші на проїзд;
• робота в комфортних умовах;
• на роботу часто беруть людей з інвалідністю;
• гнучкий графік (не завжди);
• підвищення продуктивності (часто в домашніх умовах можна працювати якісніше та більше);
• внутрішній комфорт;
• продуктивне корпоративне спілкування (у месенджерах або поштою листування проходять ефективніше).

Для роботодавця є свої плюси:

• економія бюджету (на оренді приміщення, обслуговуванні робочого місця, оплаті праці);
• можливість залучення професіоналів на проєкти навіть невеликим фірмам;
• вибір зручного режиму оплати;
• можливість наймати менеджерів з будь-якого регіону.

Багато керівників побоюються, що працівники не дотримуватимуться обов’язків. Для цього варто оформити співробітника офіційно або укласти договір.

Віддалена робота є вигідною для обох сторін. Тому багато компаній переводять своїх співробітників на такий графік або шукають вакансії фрилансерів.

Де затребувана віддалена робота менеджера з продажу

Найбільше шансів влаштується сейлз-менеджером у фірму, де продажі ведуться за допомогою телефонних або відеодзвінків, Інтернету. Насамперед це:

• Компанії, що продають продукцію В2В-клієнтам. Це широка сфера діяльності, куди входить продаж сировини, виробів чи компонентів. Також за такою схемою працюють рекламні агенції, страхові фірми, IT-компанії. Здебільшого продаж здійснюється за допомогою холодних дзвінків.
• Інтернет-магазини. Тут спілкування відбувається телефоном та в чатах.
• Компанії, що пропонують товар у соцмережах. Один з найпопулярніших майданчиків – Інстаграм.

Віддалена робота можлива і в стаціонарних магазинах чи фірмах. Наприклад, деякі працівники займаються лише обдзвонюванням клієнтів – це можна робити й вдома.

Зазначимо, що віддалена співпраця стає все більш популярною, тому перспективи для професії розширюються.

Основні вимоги та навички для віддаленої роботи менеджером з продажу

Вимог до віддалених менеджерів з продажу не так багато, але вони всі важливі. Хороший співробітник має бути:

• Комунікабельним. Це основна вимога, оскільки робота полягає у спілкуванні з людьми.
• Грамотним в усному та письмовому мовленні. Чітко формулювати свої думки буває складно.
• Тактичним та акуратним у спілкуванні. Потрібно вміти знаходити підхід до будь-якої людини.
• Амбітним. Вмовити клієнта на угоду буває непросто – важливо вміти не здаватися на півдорозі.
• Стресостійким. Грубі, прискіпливі та незадоволені клієнти – не рідкість. З ними треба вміти спілкуватися, не відповідаючи на інколи хамську поведінку.

Щодо навичок, необхідно:

• розуміння принципів продажу;
• досконале знання ринку товару або послуг;
• базові знання психології людини;
• розуміння мотивації покупця, вміння натиснути на «больові точки»;
• знання маркетингу та реклами;
• вміння складати звіти та працювати з документацією;
• хороше володіння комп’ютером – багато хто працює зі спеціальними програмами або системами;
• аналітичне мислення;
• вміння проаналізувати свою діяльність, провести роботу над помилками.

Продавати товари чи послуги – не так просто, як здається. Необхідно не тільки мати основні вміння і навички, але й постійно самовдосконалюватися, проходити навчання. Плюс професії в тому, що спеціальна освіта не потрібна – зазвичай вистачає курсів чи стажування. Зарплата менеджера з продажу також є досить високою.

Можливі проблеми при віддаленій співпраці

Деякі роботодавці побоюються брати віддалених співробітників або переводити наявні на такий вид роботи. Причина – відсутність належного контролю: в офісі вся команда на увазі, а ось чим займається працівник вдома, невідомо. Однак якщо правильно організувати контроль, проблема зникає сама собою. Для цього необхідно скласти чіткий план продажу, часто контактувати зі співробітником, регулярно перевіряти звіти про виконану роботу, підключати до роботи інших співробітників, наприклад, бізнес-аналітиків.

Також виділяють такі проблеми:

• зрив дедлайнів;
• порушення графіка роботи;
• раптове зникнення працівників без пояснення причин;
• непорозуміння між керівником та працівником;
• нестача спілкування;
• професійне вигоряння;
• відсутність мотивації чи кар’єрного зростання з боку співробітників.

Всі ці проблеми вирішуються. Щоб не було зривів дедлайнів та порушення графіків, потрібно чітко ставити завдання та заздалегідь перевірити професійні якості працівників. Для цього часто менеджери проходять навчання чи випробувальний термін. Необхідно укласти трудовий договір або офіційно оформити працівника – тоді він не зникне. Нестача спілкування вирішується регулярними зустрічами та налагодження спілкування співробітників з колективом. Відповідно ви повинні мотивувати працівників та заохочувати їх зарплатою, кар’єрним зростанням, преміями у разі гарної роботи.

Співробітники, які працюють віддалено, повинні розуміти, що від відділу продажів залежить успіх та процвітання компанії, тому не можна виконувати свою роботу на 50%. Грамотно вибудовані відносини та налагоджений робочий процес допоможуть усім залишатися у плюсі.

Обов’язки менеджера з продажу.

Які обов’язки має виконувати менеджер з продажу – встановлює сама компанія, чітко прописуючи їх в посадовій інструкції. Деякі фірми роблять акцент, перш за все, на пошуку нових клієнтів, інші – прагнуть лише збільшити обсяг продажів за рахунок вже існуючих.

Тому існує загальний список, який прописує всі посадові обов’язки менеджера з продажу, де вказані основні його завдання.

Взявши за основу загальний зразок посадових інструкцій менеджера з продажу, можна легко його адаптувати під специфіку роботи будь-якої компанії.

Посадові обов’язки менеджера відділу продажів можна умовно розділити на чотири основні розділи:

1. Організація і ведення продажів продукції компанії.
2. Планування і проведення аналітичної роботи.
3. Забезпечення продажів.
4. Контроль над відвантаженнями товару і розрахунками з покупцями.

Що повинен виконувати менеджер з продажу

Кожен основний розділ включає в себе кілька підпунктів. Варто розглянути їх більш детально, щоб зрозуміти, що ж входить в основні обов’язки менеджера з продажу.

Отже, організація і ведення продажів продукції компанії включає в себе:

Пошук потенційних покупців – тут використовуються найрізноманітніші способи – від налагодження старих контактів до участі у виставках.

Роботу з клієнтами, які вперше звернулися до фірми – це, в основному, консультування по телефону.

Підтримка і ведення ділових переговорів з клієнтами, спрямованих на інтереси компанії – оцінка потреб покупців.

Оперативне (швидке) реагування на інформацію, що надійшла від клієнтів. Інформація може бути будь-якою – важливою і не дуже, тут головне швидко передати її вище стоячому керівництву.

З’ясування потреб покупців – необхідно дізнатися, чого потребує клієнт, дати пораду, узгодити з ним заявку відповідно до асортименту, наявному в наявність на складі.

Мотивація покупців на роботу з компанією – це створення спеціальних умов для клієнта, надання знижок, подячні дзвінки, листи і так далі.

Крім організації і ведення продажів, в обов’язки менеджера з продажу так само входить планування і аналітична робота, яка полягає в складанні плану продажів на кожен місяць, аналіз статистичних даних всіх продажів і відвантажень покупцеві за звітний період, а також складання звітів за підсумками виконаної роботи . Звіти робляться в такому вигляді, який передбачений регламентом конкретної компанії.

Крім паперової роботи, яку виконує менеджер відділу продажів, обов’язки його ще полягають і в забезпеченні продажів. Щоб забезпечити їх правильно, менеджер відділу продажів повинен:

Вести прийом, робити обробку і належно оформляти замовлення, які пов’язані з відвантаженням товарів клієнту. Аналогічну роботу він повинен проробляти не тільки з закріпленими за ним клієнтами, а й з покупцями колег, якщо ті відсутні в офісі.

Надавати інформаційну підтримку всім клієнтам.

Здійснювати інформування клієнтів по всіх змінах в компанії – акціям, асортименту продукції, цінах на неї та надходжень на склад.

Остаточно погоджувати з покупцями ціну кожної продукції, дату відвантаження і можливий спосіб доставки.

Передати всі складені заявки на доставку до відділу логістики.

Брати участь в розробці проектів і їх реалізації, які пов’язані з роботою відділу оптових продажів.

Крім цього, до функціональних обов’язків менеджера з продажу входить взаємодія з підрозділами компанії, ведення поточної та звітної документації, участь в робочих нарадах. Так само менеджер повинен обов’язково стежити за тим, щоб дані про клієнтів в комп’ютерній базі були актуальними.

Крім іншого, менеджер з продажу повинен обов’язково контролювати всі свої відвантаження товару, а так само стежити за фінансовою дисципліною клієнтів, щоб вони не забували вчасно оплачувати товар.

До речі, менеджер з оптових продажів обов’язки виконує трохи інші, ніж менеджер відділу продажів, тому їх варто розглядати в окремій темі, як і обов’язки помічника менеджера з продажу, які так само мають свою специфіку роботи.